רקע
עם פרישתך מצה"ל או שירות ביטחון ייתכן ותבחר באפיק תעסוקתי של יזמות ועסקים -כדאי שתכיר קצת מהו מודל עסקי.
בין אם כמנהל שכיר הממונה על מרכז רווח בארגון עסקי או עצמאי.
בעוד שאתה הגעת מארגון מוסדי בו יש בעיקר ספק ולקוח ,
השוק העסקי בעידן המודרני בנוי לפחות מ 3 גורמים שצריכים להיות מרוצים ולאורך זמן
ובסדר הזה (כמובן ..ברוח "פרגן, תרוויח"):
1. הלקוח , הלקוח, הלקוח!
2. השותף, השותף!
3. את/ה!
אז בניגוד לדעה הרווחת בצבא ובשגרת החיים בישראל של win win אנו צריכים לכוון בשוק עסקי ל win win win
מדוע 3 פעמים win win win ?
השוק העסקי היום אינו השוק של המאה הקודמת,
התחרות מחייבת שיתופי פעולה ובלי זה אף אחד לא יכול לשרוד ובטח לא להרוויח ולאורך זמן (בדגש על תקופות האטה).
גם קונצרנים עושים שת"פ ומי שלא משחק את המשחק סופו להיסגר /להירכש /להתמזג .
הגדרה ידידותית למושג "מודל עסקי" .
מודל היא מילה שאולה מעולם התיאוריה ובפועל היא משמשת לנו כפלטפורמה נוחה בעולם העסקי.
"מודל עסקי" מתאר את
הדרך בה הארגון/העסק שלך מתכוון ליצור ערך ללקוחות שלו ,להפיק הכנסות מיצירת ערך זה ולהגיע לרווחיות.מודל עסקי אפקטיבי הוא זה היודע לזהות את קהל היעד והמוטיבציות המניעות אותו ,על מה הוא מוכן לשלם וכן ומי השותפים העסקיים האפשריים שלך ב "קיצור טווחים" להגעה לקהל יעד זה.
ואז כמו בעולם התאוריה אנו מנסים לייצר בדמיון מצב רצוי בעתיד ובונים מודל שישמש אותנו בהתנהלות לקראת ההצלחה מחד ומאידך בונים מנגנונים אופציונליים לפירוק השותפות בעתיד (מזכיר קצת הסכם ממון בזוגיות אבל זה קצת אחרת).
דוגמאות לסוגים נפוצים של מודלים עסקיים :
לרוב מדובר ב"הפניות יבשות" כמו למשל אתר מכירות שרק אוספים פרטים ומעבירים למפרסם ליצירת קשר.
כאן אין באמת שותפות עסקית אלא חיבור אינטרסים שמה שמחזיק אותה זה רק היושרה שבהעברת הכספים ביניהם.
כך לדוגמא אם באתר ynet פנית למפרסם – המפרסם משלם ל ynet x שקלים על קבלת ההפניה ובכך תם הקשר העסקי ביניהם (לעתים זה חלק מהתשלום ולעתים רק זה התשלום - למשל היכן שכתוב "קישור ממומן")
עמלות
המודל הפשוט ביותר שרק מחייב מעקב מסודר בין השותפים ותגמול בכל זמן קבוע מראש (חודש/רבעון וכדומה).
הרעיון בבסיסו הוא חלוקת רווחים על בסיס שיתוף במאמץ השיווקי .
מודל כזה כדי שישרוד חייב להתבסס על ניתוח עיסוקים בין השותפים ו"מנעד הרווחיות" בתחום בו מדובר.
דוגמאות לבעלי עסקים המתפרנסים מעמלות : סוכני נסיעות, סוכני ביטוח ומתווכים לסוגם.
אם לצורך הדוגמא תבחר בסוכן נסיעות כחבר בקבצה העסקית שלך, עמלותיו נמוכות מאוד (בין 2%-7%) ולכן לא ניתן לבנות עליו כמקור הכנסה מרכזי –
ומכאן שתרומתו לקבוצה צריכה להימדד באופן שונה (למשל הנחות לחברי הקבוצה ומשפחותיהם מול חברות הנסיעות).
אין מדובר בהקמת שותפות בעל ישות משפטית אלא ב"מיצרף שירותים מובנה" שייתן ללקוח מענה כולל לדוגמא:
מתווך דירות שמקים לו "קבוצה עסקית" - מערך שלם של שותפים עסקיים שהוא צריך בתהליך המכירה והקניה.
החל מעורך דין לחוזה דרך בעלי מקצוע לשיפוץ דירה ועד לסופר השכונתי שירצה בדייר החדש כלקוח.
בקבוצה עסקית הרעיון המסדר הינו שכל אחד מביא עימו ערך אחר ,וכל הערכים יחד מייצרים את השלם ללקוח – one stop shop .
זה מודל מנצח בהנחה שמדובר בשותפים שיודעים לראות לטווח ארוך ומודעים לצורך בתקשורת בינאישית מקדמת מחד וחלוקה הוגנת ברווחים מאידך.
למה
חלוקת הרווחים /משאבים חייבת להיות הוגנת ? כי בסופו של יום אם אחד הצדדים ירגיש שהוא תורם הרבה יותר בקשר השותפות תהפוך ללא רלוונטית (בדיוק כמו בזוגיות) אבל מאידך גם אין צורך לעמוד על "קוצו של יוד" (בדיוק כמו בזוגיות) .
כאשר כל הצדדים מביאים ערך דומה מבחינת השותפות (בתפיסה הסובייקטיבית של כל אחד בנפרד) אזי הנכון ביותר לבנות חלוקה שווה בהוצאות/הכנסות והרווחים.
אבל במרבית המקרים זה לא כך, בפועל, תמיד יש צד שמביא קצת יותר.
ייתכן שהוא זה המביא את הלקוחות, או את התשתיות ומשרדים או את הידע , או את הרישיון המקצועי- דווקא אז צריך לגלות בגרות ולנסות לראות רק את חצי הכוס המלאה ובלי תחושות החמצה - ממש כמו בזוגיות.
איפה כן ניתן לחלק זאת אחרת ? (כלומר כל אחד בדיוק לפי תרומתו הישירה בשותפות)במקום בו קיימת אבחנה מוחלטת בין מרכיב שיווק והערך מקצועי שהם ברורים לגמרי וניתן לכמת אותם בוודאות.
לדוגמא שצד אחד עושה רק שיווק (בלי תפעול / גביה/ מעקב לקוחות וכדומה) אזי מרכיב עמלת השיווק יכול לנוע מ 1 אחוז עד 25 אחוז של שותפות עסקית בעוד שהצד השני מקבל את היתרה.(לדוגמא: טלמרקטינג).
טווח העמלה המדויק ייקבע לרוב על פי המבחן הבא :
"מי היה באמת הגורם היעיל בסגירת העסקה".
במקרה בו הצדדים לא בטוחים במידת התרומה היחסית נציע לשקול תקופת פיילוט של רבעון לפחות ,לאחר מכן לעשות אתנחתא ו"תיקון" למודל מעודכן. אבל מאז ההחלטה - חייבים כל הצדדים להיות שלמים עם ההחלטה ומחיר ההחלטה .
הערה: במקרים רבים מקובל לקבוע מנגנון בקרה ופתיחת המודל לדיון מחודש בין השותפים פעם בשנה.
מודל עסקי צריך להיות בנוי על מסמך הבנות מי מקבל מה ,למה, כמה ומתי ,
רצוי שיסדיר מנגנונים ליישוב אי הבנות וישמש בסיס לפתרונן (בדיוק כמו הסכם ממון בין בעל ואישה).
בעידן המודרני, מודל עסקי הינו בסיס משמעותי בהצלחה של כל עסק ושותפות עסקית,
מודל המביא לידי ביטוי את "הרעיון המסדר" :
1. מהיכן מגיע הכסף.
2. כיצד הוא מתחלק.
3.מה המנגנון המוסכם ליישוב סכסוכים.
הצורך במודלים כאלה נבע מריבוי השירותים המובחנים והמבודלים להם זקוק הלקוח במאה ה21 כאשר ספקים רבים לא מסוגלים לתת מענה כולל לצרכי הפרט המשתנים ומכאן צמח הצורך ביצירת קבוצות עסקיות ושותפים עסקיים.
כדי שהתכנון יהיה נכון יותר והמודל העסקי יהיה רלוונטי יותר ולאורך זמן עלינו להקדיש זמן לשני היבטים :
א. מחשבה על סוגי כל התרחישים האפשריים עם השותפים שלנו.
ב.כיצד נוודא שכולם (ספק, לקוח ושותף) ייצאו נשכרים ולאורך זמן (בכל המישורים ולאו דווקא רק בכסף).
מאמר מערכת מאת צוות "החממה ליזמות ועסקים"
אין לראות במאמר זה יעוץ כלשהו אלא מצע לחשיבה בלבד.